С проблемами. Чаще всего они жалуются на отсутствие системы в маркетинге.

Имеют в виду они разные вещи, например:

1. Бардак в целях и приоритетах маркетинга («Слишком много идей, не знаем, за что хвататься»).
2. Нет контентной стратегии («Есть рассылка, есть соцсети, есть сайт. Каждый кусок живет сам по себе»).
3. Нет смелых экспериментов («Мы делаем все то же, что и пять лет назад»).
4. Или наоборот - весь маркетинг сплошные эксперименты («Каждый раз мы садимся и придумываем, как мы будем набирать новую группу»).
5. Не различают хорошо и плохо («Мы много чего пробовали, но до конца не понимаем, сработало это или нет»).
6. Нет прозрачности («Все носятся. Но что они носятся?»)

Систематизация маркетинга большая тема. В этом посте пробегусь по верхам. Где живет системный маркетинг и как его увидеть.

Где живет системный маркетинг

Сначала расскажу, где системный маркетинг не живет.

Он не живет в таск-менеджерах (даже не в Trello), уж точно не в почте (даже с модными расширениями) и не чатиках (даже в Slack(е)), не в аналитиксах (даже Universal) и не в CRM-ках (даже в Amo).

Все эти прекрасные инструменты - бусинки. Системность в маркетинге - это веревочки, на которые эти бусинки нанизываются.

Бусинки красивые, но без веревочек рассыпаются.

Как известно, веревочки не так красивы как бусинки. Но без них не будет бусиков, только горстка разноцветных бусин. В этом посте я про три скучные веревочки.

На мой взгляд, системный маркетинг живет в:

(1) календаре,

(2) табличках,

(3) отчетных презентациях.

1. Календарь

Без ритма нет песни. Без биения сердца нет жизни. Без регулярных встреч в календаре нет маркетинга.

Теряем ритм - теряем жизнь. И в маркетинге тоже. Отсюда.

Регулярки бывают разные. Есть бытовые регулярки (где вы делаете свои plan-do), есть аналитические (где вы делаете check-act).

Вспоминаем цикл Деминга или PDCA.

Про бытовые регулярки все знают. В лагере это линейка по утрам. На заводах планерки. В скраме планинги и стендапы.

Аналитические регулярки - те, на которых вы анализируете, что сделали, как вас это продвинуло к цели, и что вы собираетесь делать по-другому.

В скраме аналитические регулярки это показы и ретроспективы. Для системного маркетинга этого не достаточно. На них рефлексируют на уровне проектов и взаимодействий. В результате мы точно знаем, что выкатили и в каком случае важно идти к Маше. Но мы не узнаем, не тонет ли наш корабль, и как наши действия помогают ему держаться курса.

Самая важная аналитическая регулярка это большая стратегическая встреча. Ничего лучше, чем формат «хурала» , как его придумал Яндекс, я пока не встречала. Если только хурал, подогнанный под нужды нашей компании.

Хурал - регулярная встреча, на которой мы смотрим, как мы продвинулись на пути к нашей цели и корректируем курс.

До хурала в головах команды маркетинга такая картинка.

«Я понимаю цель нашего маркетинга! Это деньги. Ах, и бренд! И трафик еще просел. Но мы подняли конверсию. Я все прекрасно понимаю. Кажется.»

После хурала облака в голове команды маркетинга рассеиваются.

«Я понял, что мы отставали. Но в этом месяце запустили два успешных проекта и обогнали оптимистичный план! Но расслабляться рано - половину годовой выручки ждем в четвертом квартале. Проект, над которым мы сейчас работаем, запустится в сентябре и поможет нам круто отработать сезон.»

Начните с проведения хурала, хотя бы раз в месяц. Вокруг него начнет вращаться системность вашего маркетинга. А потом проверьте: выключите хурал, включится непонимание происходящего. Облака рутины затягивают небо за пару месяцев.

Хочу детально описать формат хурала, но не сегодня. Пишите в комментах, если это важно.

2. Таблички

Вторая веревочка системного марктетинга - это таблички.

Таблички - это чистый лист любой системы. Хотите системность в маркетинге - заводите таблички, не стесняйтесь.

Я человек с творческой планеты, который накачал табличную мышцу так, что вы можете подумать, что я бухгалтер. У меня даже есть таблички, в которых лежат шаблоны других табличек 😉

Люди не любят таблички, потому что «зачем тратить время на их заполнение, лучше делать». Я люблю таблички, потому что это способ привести обрывки инфы из разных источников в удобный формат для обдумывания.

Важна не сама табличка, а как ты нарезаешь информацию, чтобы потом мозгу было удобно ее кушать.

Вот только несколько табличек, без которых я не смогла бы сделать маркетинг системным.

- Таблица маркетинга. Основная пачка таблиц для маркетинга. Команда и роли. Расходы. Беклоги. Отлаженное (кармашек).

- Календарь запусков. Позволяет выйти в надсистему и воспарить над всеми крупными задачами, которые есть в таск-менеджерах и которых нет. Компактная, позволяет слизать взглядом все проекты, статус по каждому, ближайшие дедлайны, дыры из-за отпусков и другие риски.

- Проектная табличка. Когда я вела проекты, сразу заводила табличку под каждый. Вкладки: продукты проекта, календарь, роли, цели и метрики, контент, риски, продвижение и другие. Не было бы этой таблички, забывала бы проработать риски, например.

- Платформа. Это каналы, для которых вы генерите контент. Там живут: динамика подписчиков, контентные планы, темники, редполитика, типы контента, воронки по каналам, план-факт по каналам и так далее.

Заводите табличку для всего, что требует систематизации. Не забывайте их апдейтить, чтобы не воняли мертвечиной. Просите помощи команды, напоминайте. Заводите вкладку READ ME и пишите туда правила заполнения. Заполняйте самые важны для вас цифры руками, чтобы потрогать их и загрузить в мозг. Станьте бухгалтером вашего маркетинга.

3. Отчетные презентации

Отчетные презентации - это несимпатичные рабочие презентации. Закончился проект или эксперимент - менеджер отправляет отчетную презентацию всем заинтересованным лицам.

Какую проблему решают отчетные презентации. Вспоминаем цикл PDCA еще раз.

Проблема с этим циклом в том, что его обычно недокручивают. То есть маркетинг выглядит так.

Я всегда представляю его в виде поворотной ручки, которая щелкает только при полном обороте.

Конечная цель этой истории - отложить «в кармашек» побольше новых инструментов.

Ребята не докручивают PDCA потому что торопятся бежать или потому что не любят рассказывать о плохом результате.

Чтобы не боялись, разрешайте ошибаться, когда дело касается экспериментов.

Отчетная презентация делается по шаблону и не занимает много времени. Важно сделать вводный слайд о деталях проекта, посчитать трафик, конверсию в мейлы и деньги, метрики по другим важным целям. Сравнить с тем, что мы планировали получить и с показателями других похожих проектов. Сделать топы продуктов или контента. Сделать выводы об эффективности проекта и о том, что надо делать по-другому в следующий раз, а какие решения стоит использовать и дальше.

Логика анализа особенностей этапов маркетингового планирования приводит к необходимости рассмотрения вопроса, связанного с организацией системы контроля за выполнением плана маркетинга. Контроль маркетинга - постоянная, систематическая проверка и оценка положения и процессов в области маркетинга, обеспечивающих адаптацию фирмы в условиях меняющейся маркетинговой среды.

В большинстве литературных источников при рассмотрении системного характера маркетингового контроля выделяют следующие его формы: стратегический контроль, что предполагает комплексный анализ и аудит, и тактический контроль, который основывается на текущем учете результатов маркетинговой деятельности и их ревизии.

Значение маркетингового контроля в условиях интенсификации маркетинг-коммуникаций фирмы значительно возрастает. Маркетинговый контроль кооперирует и направляет взаимодействия всех субъектов маркетинговой системы в целях обеспечения условий их эффективной предпринимательской деятельности. В современных условиях маркетинговый контроль рассматривается не только как последнюю стадию планирования маркетинга, но и как самостоятельную подсистему интегрированной модели маркетинговых взаимодействий фирмы - маркетинг-контроллинг. Эта подсистема понимается как комплексная оценка стратегии и тактики маркетинг-взаимодействий фирмы и поиска ее конкурентных преимуществ на целевых рынках при проведении маркетинговой политики на уровне, более высоком по сравнению с конкурентами. Система маркетинг-контроллинга включает следующие элементы:

1) координацию маркетинговых усилий фирмы на удовлетворение потребностей покупателей;

2) планирование контрольных мероприятий;

3) анализ фактических результатов маркетинговой деятельности;

4) информационное аналитическое обеспечение процесса принятия маркетинговых решений;

5) организацию специализированной службы контроллинга, которая может быть создана на централизованной основе (представители этой службы входят в состав высшего руководства) или децентрализованной основе (когда менеджеры-контроллеры являются специалистами функциональных подструктур фирмы).

Организация подсистемы маркетинг-контроллинга связана с решением следующих вопросов:

Постановкой целей и задач;

Оценкой и выбором методов маркетингового контроля;

Анализом контролируемых показателей;

Разработкой системы мер, корректирующих стратегию и тактику маркетинг-взаимодействий фирмы;

Определению направлений интеграции с другими подсистемами интегрированной модели управления маркетинговыми коммуникациями фирмы (плановой, информационной, организационной, мотивационной и т.д.).

Для решения этих вопросов фирме необходимо определить цели и задачи сложившейся подсистемы маркетинг-контроллинга, выделить основные функции последней, выбрать методы маркетингового контроля и оценить основные контролируемые показатели.

В табл. 4.6 представлены основные элементы технологии принятия решений в подсистеме маркетинг-контроллинга: главные цели, основные задачи, методы и показатели.

Результатом задействования перечисленных элементов технологии принятия решений в системе маркетинг-контроллинга должна быть:

Выявления степени достижения целей маркетинг-взаимодействий фирмы (анализ отклонений);

Выяснение возможностей улучшения стратегического и (или) тактического состояния фирмы на целевом рынке;

Определение степени приспособляемости предприятия к изменениям окружающей маркетинговой среды (анализ обратной связи);

Оценка фактического уровня конкурентоспособности системы маркетинг-коммуникаций, созданных фирмой.

Эти результаты фирма получит, применяя целый комплекс методов маркетингового контроля и анализируя контрольные показатели. Обработка показателей требует:

o сравнение плановых и фактических их значений;

o определение допустимых границ отклонений;

o оценки факторов, вызвавших эти отклонения;

o разработки мероприятий по совершенствованию маркетинг-микса в целом или его субмиксов. Совершенствование всего комплекса маркетинга связано с кардинальным корректировкой и координацией маркетинговых планов. Улучшение работы отдельных субмиксов требует адаптацию маркетинговых планов к изменениям некоторых факторов-факторов целевого рынка (рынков).

Таблица 4.6. ТЕХНОЛОГИЯ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ В СИСТЕМЕ МАРКЕТИНГ-КОНТРОЛЛИНГА

Главные цели контроля	Основные задачи	Функции контроллинга маркетинг-взаимодействий	Основные методы маркетингового контроля	Показатели
o эффективность маркетинг-микса o результаты деятельности службы маркетинга и смежных функциональных подразделений o изменение маркетингового потенциала o результаты деятельности распределительно-сбытовой сети o факторы маркетинговой среды компании	o координация и агрегирование планов маркетинга o корректировка целей и задач плановой подсистемы маркетинг-взаимодействий o адаптация маркетинговых планов к изменениям маркетинговой среды компании o создание систематизированного контроля за результатами маркетинговой деятельности фирмы o организация текущего учета результатов маркетинговой деятельности	o диагностическая o аналитическая o координирующая o корректирующая o адаптивная o методологическая o информационная	o методы экспертных оценок o метод контрольных карт o методы анализа отчетности (метод ИСТ-анализа, метод свот-анализа, метод плановых и выборочных ревизий) o методы текущего анализа (балансовый метод, составление отчетов) o ревизия (комплексная, выборочная)	o анализ затрат, прибыли o анализ товарооборота o анализ рациональности системы сбыта o анализ структуры затрат на маркетинг по отношению к плановых и фактических объемов товарооборота o анализ факторов отклонения фактических величин от запланированных товарооборота

Например, анализируя один из основных показателей системы маркетинг-контроллинга - показатель затрат-прибыли, фирма определяет причины падения (роста) валового выручки, отвечая на вопрос, какова доля отклонения стратегического объема продаж от планового обусловлено изменением физической величины продаж, и какая - изменением цен. Ответом на этот вопрос станут намеченные мероприятия по совершенствованию:

а) ценовой политики (ревизия цен, системы скидок покупателям, методов и моделей ценообразования);

б) сбытовой политики (проведение углубленного АВС-анализа с тем, чтобы уточнить границы и состав целевого рынка; пересмотр отношений с торговыми посредниками на пользу или розничной или оптовой торговли);

в) коммуникационной политики (детальная ревизия рекламного бюджета и структуры всех затрат на продвижение продукции с целью оптимизации коммуникационного микса и поиска новых форм доведения продукции конечному потребителю).

Эта книга позволит вам пошагово выстроить базовую систему маркетинга в действующем бизнесе или стартующем проекте и увеличить продажи минимум на 30% уже в первом сезоне!

* * *

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Системный маркетинг на примере производителей одежды (И. П. Пищук (Бородавко), 2018) предоставлен нашим книжным партнёром - компанией ЛитРес .

Раздел 1. Системный маркетинг

Ситуация, происходящая в стране сейчас – это время возможностей для тех предпринимателей, кто хочет вывести бизнес на новый уровень. В период кризиса 2014/2015 г.г. и посткризисный период многое изменилось: слабые игроки ушли с рынка, сильные укрепили свои позиции, перераспределились клиентские потоки среди тех, кто остался работать.

Каким же образом в сложившихся условиях занять новые позиции на рынке и увеличить продажи?

Ответ прост – необходимо настроить в компании качественную систему маркетинга.

Маркетинг и системный маркетинг

Еще 10 лет назад в России сбытом продукции занимались только сотрудники отделов продаж. Позже мы всё чаще стали оперировать понятием «маркетинг».

Что делает маркетинг как он способствует продажам? Давайте разбираться. Ведь за грамотно выстроенным маркетингом в вашей компании стоит не только рост продаж, но и развитие самой компании.

Когда я веду тренинги или мастер-классы для производителей и дизайнеров одежды, я всегда начинаю с определения. Суть его состоит в очень простой фразе: маркетинг – это всё, что обеспечивает сбыт продукции.

Второе понятие, более емкое, звучит так: маркетинг – это привлечение, обслуживание, удержание и возврат клиентов в бизнес.

Т.е. работа с клиентами на трех уровнях взаимодействия, которые указаны в самой формулировке.

Многие российские предприниматели видят эту схему работы так (рис. 1):

Рисунок 1. Уровни работы с клиентом в маркетинге

На первый взгляд все верно. Но если посмотреть на эту схему в другом виде – картинка очень изменится (рис. 2).

Рисунок 2. Уровни работы с клиентом в системном маркетинге и фундамент бизнеса

Из рисунка 2 видно, что работа с клиентом может проводиться по замкнутой схеме, т.е. системно. На опыте моих клиентов и учеников доказано, что такая схема более эффективна и экономична для самого бизнеса.

Как она работает? Вы вкладываете деньги в рекламу и маркетинг и привлекаете клиентов (этот процесс называется лидогенерацией ). После того, как клиент обратился в вашу компанию, вы занимаетесь его обслуживанием – т.е. клиент переходит на второй уровень взаимодействия. Затем ваша задача не забыть о нем, а удержать его в бизнесе, вернуть за повторной покупкой, привлечь его друзей и знакомых в вашу компанию, и в том числе заниматься привлечением новых клиентов.

По статистике, привлечение нового траффика в бизнес стоит в 11 раз дороже, чем повторная продажа существующему клиенту. Безусловно, в бизнесах есть исключения, когда вернуть клиента за повторной покупкой нельзя, но такое бывает редко.

Именно такой цикличной работой с клиентом и занимается системный маркетинг. Он позволяет привлеченным в бизнес клиентам ходить «по кругу» и при этом приводить в бизнес новых клиентов.

Есть одно дополнение: весь маркетинг не может быть в компании сам по себе. Он должен стоять на прочном фундаменте – позиционировании компании .

Большинство российских предпринимателей не занимается разработкой позиционирования. И работают по наитию. Отсюда мы и получаем высокую конкуренцию в отдельных нишах или сегментах и необработанный спрос в других, отсутствие четких целей работы, а иногда – разобщенность в работе региональных подразделений. Все это приводит к ситуации, описанной в басне Крылова «Когда в товарищах согласья нет, на лад их дело не пойдет…»

Подробнее о позиционировании мы поговорим в разделе 3.

Важно! Наличие и доведение до всех сотрудников компании позиционирования на рынке помогает решать десятки вопросов, связанных с тем, как развивать компанию. Результат от внедрения позиционирования в работу компании не заставит долго ждать! Доказано десятками моих учеников и клиентов.

Современные инструменты маркетинга.

Ранее мы рассмотрели три уровня работы с клиентами:

– привлечение;

– обслуживание;

– удержание и возврат.

В полном списке актуальных инструментов маркетинга, которые мы разбираем на онлайн тренинге «Системный маркетинг от А до Я» (www.asm5.ru/trening ), их больше 110. В рамках данной книги наша задача разобрать те инструменты, которые входят в так называемую базовую систему маркетинга. О них и пойдет речь в следующих разделах. Мы рассмотрим инструменты анализа бизнеса, изучим позиционирование, разберем ассортиментную матрицу и составление маркетинговой стратегии на сезон, а далее перейдем к инструментам трех уровней работы с клиентами.

В конце данного раздела я предлагаю вам заполнить простейший чек-лист и оценить базовую систему маркетинга в вашем бизнесе (рис. 3). Это позволит понять текущую ситуацию в компании или проекте, который вы планируете организовать. Впишите напротив каждого инструмента в соответствующем столбце оценку, на которую, как вы считаете, настроен инструмент на текущий момент, где 0 – инструмент не внедрен, 1 – инструмент практически не работает, 2-4 – ваша экспертная оценка и 5 – инструмент работает эффективно. А в последнем столбце напишите плановые сроки внедрения/ донастройки или какие-то комментарии для себя. Если вы не понимаете суть инструмента, то пропустите его или поставьте 0. Вернуться к этому чек-листу можно по ходу чтения книги.

«Вслушайтесь в то, что Вы говорите на своих презентациях. Проверьте еще раз цифры, уточните факты. Округляйте в меньшую сторону и не путайте операции умножения с операциями деления. Наша замечательная индустрия и ваша замечательная компания совершенно не нуждаются в преувеличениях их заслуг. Они хороши уже сами по себе. Они правда хороши, они фантастичны, они развиваются быстрыми темпами и все же… О становите на пару часов плавное течение ваших презентаций и прислушайтесь, присмотритесь к тому, что происходит вокруг. Наступает Новая Эра в Истории нашего бизнеса - Эра РЕАЛЬНОГО СЕТЕВОГО МАРКЕТИНГА! Друзья, давайте говорить ПРАВДУ!»

Бизнес - это прекрасный мир, пол­ный возможностей, где из одного дела делают 10, из 10 - 100.

Ким У. Джунг

Как известно основной сегмент рынка по доходности занимает маркетинг - система продвижения. Исходя из этого, мы рассматриваем этот сегмент рынка. Возникает вопрос: Почему вокруг нас люди зарабатывали и зарабатывают большие деньги, а у нас что-то не то? Вроде бы деньги делаем (для основной массы это большие деньги), но ведь зарабатывают и больше.

Известные виды маркетинг планов :

1. Линейный маркетинг (AVON, ZEPTER) - человек продает продукцию, не имеет права строить сеть или открывать филиалы. Продал товар - поимел процент. Первый с концепцией пришел на рынок бывшего СССР - ZEPTER, поэтому это мегацентр , далее на рынок бывшего СССР пр ишел AVON. За границей наоборот AVON - мегацентр , так как с такой концепцией продвижения товара пришел первый.

2. MLM (Multi Level Marketing - многоступенчатый маркетинг) - это такие компании как Orifleim , Mary Kay , Herbalife и т.д. Первым с концепцией на рынок бывшего СССР появился Herbalife и даже такой монстр, как AMWAY, у которого оборот в месяц больше, чем у Herbalife в год, ничего не смог сделать. Почему? Поздно.

3. Network marketing - управление продажами через сеть (большее внимание уделяется не продажам, а сети). Пионерами на рынке стал Vision . Что происходит с Vision - $200 млн. годовой оборот, $100 млн. ежегодные комиссионные. Чеки у людей, которые все это начинали 50-80 тысяч долларов. Почему? Они такие умные? - нет; гениальные? - нет; первые? - тоже нет. Они первые с концепцией. До Vision никто не предносил подобную концепцию на рынок.

4. Далее появляются такие вещи, как бинары , тринары и т.д. (ограничивается ширина первой линии, т.е. я подписываю людей под новичков, тем самым новички быстрее зарабатывают первый доход). Первой такой компанией была компания Скай Вис. Они пришли первые с новой концепцией. В виде товара у них был электронный учебник по обучению Windows . Эта компания за 2 года сделала 60 миллионеров!!!

В 2003 году появилась компания «Меридиан Арт » с революционным маркетинг планом. Такая матрица показала просто феноменальные результаты! Она позволяет компании выйти на ежемесячный оборот 3.000.000 $ при численности дистрибьюторской сети всего немногим более 4000 человек. (приведены данные за 2003 год исходя из численности сети 4000 человек на начало января 2004 года только в странах СНГ структура компании насчитывает более 13000 чел., далее считайте сами товарооборот, который постоянно увеличивается.)

К примеру, чтобы иметь такой же оборот, компания с традиционным маркетинг планом и достаточно высоким по российским меркам уровнем ежемесячных закупок скажем в $150 должна иметь сеть из 20.000 активных - т.е. реально покупающих товар - дистрибьюторов! Если же в компании ежемесячный уровень активности равен 20-30 $, то для месячного оборота в 3.000.000 $ понадобится сеть уже из 100-150 тыс. активных дистрибьюторов!

Почувствуйте разницу! Сравните: 4 тыс. - 20 тыс. - 100 тыс. человек. Что происходит? Почему в первом случае 4 тысячи человек делают то, что во втором случае делают 20 тысяч? Неужели компания нашла таких богатеев, которые согласны регулярно покупать ее продукцию на огромные суммы? Конечно же нет. Это значит, что они очень быстро вышли на такой уровень дохода, что им - "по карману", а главное - выгодно инвестировать в бизнес такие деньги. Более того, чем больше они инвестируют, тем выше их доходы. Для сетевого маркетинга такую ситуацию можно назвать парадоксальной, поскольку мы все давно привыкли к утверждению, что в МЛМ при незначительных инвестициях твой доход потенциально не ограничен. Здесь же все встает с головы на ноги: чем больше вложишь, тем больше получишь. Неизменным остается одно: стартовать вы по-прежнему можете с небольшой суммы, которую, кстати, определяете сами, начиная от 100 Евро. Кроме того, никто на Вас не будет давить и подгонять "давай, мол, проплатись , а то вылетишь", т.к. в этой системе не существует понятия обязательной ежемесячной закупки , что безусловно также является огромным плюсом. А вот в дальнейшем, реинвестируя деньги из уже полученного дохода, вы постепенно увеличиваете сумму вашего участия в бизнесе, причем увеличивается эта сумма автоматически на заранее заданный вами процент. Для этой цели на сайте блестяще реализован механизм автопокупок .

Главной особенностью этого маркетинг плана является не собственно постепенный рост ваших доходов, поскольку на каждые вложенные 100 $ вы можете получить неограниченный доход, не залезая больше в свой карман , т.е. фиксированную сумму, а постепенное увеличение скорости этого процесса "превращения сотни в тысячу". Образно говоря, поначалу вы получите эту тысячу за три недели, потом за две, потом за одну... за несколько дней... за день. Это похоже на колесо, которое раскручивается все быстрее и быстрее! Например, многие в компании "Меридиан " за первый же месяц работы смогли выйти на доходы 3000 $ и более!

Никому не секрет, что в стоимости продукции включены затраты на рекламу этого самого продукта, в некоторых случаях эта цифра оказывается просто фантастической, до 80% от стоимости товара. Как известно, сетевые компании не рекламирую свою продукцию традиционными способами (телевидение, радио, газеты, афиши и т.п.), в сетевых компаниях эти деньги перераспределяются и выплачиваются людям которые делают рекомендации (людям которые активно работают и строят сети). Во многих компаниях эта цифра колеблется от 15% до 35% и не более. Задайте себе вопрос: «А куда уходят остальные, причём не малые деньги?» Эти деньги составляют маргинальную (невостребованную) прибыль в компании, которая остаётся в компании и затем «оседает» в карманах руководства компании. Справедливо ли это? Вас, уважаемые сетевики , используют как людей которые всячески продвигают продукцию на рынке (используют вместо той самой традиционной рекламы), а что в замен? Вы не получаете даже в большинстве случаев и половины тех денег, которые полагаются Вам. Справедливо ли это? Конечно нет. Именно поэтому компания Меридиан и возвращает в сеть чуть более 60% от денежных средств которые поступают в компанию при оплате продукции. Просто Меридиан поступает справедливо по отношению к членам клуба, выплачивая в сеть наибольшую сумму. А справедливо ли поступает по отношению к Вам та компания, где Вы сейчас трудитесь, просто выплачивая Вам часть от того что Вам причитается. Если Вы согласны работать за часть полагающейся Вам суммы, тогда всего вам наилучшего, если нет, тогда читайте дальше.

Есть ответ на вопрос: почему выплачиваются такие колоссальные суммы? Просто у людей которые стоят во главе компании, в частности президент Дэниел Ларок ,являются состоятельными людьми и имеют огромные состояния, поэтому они создали компанию которая работает на благо людей, а не ради обогащения руководства компании. Сегодня многие лидеры сетевых компаний негативно отзываются о Меридиан, говорят что это финансовая пирамида, что у компании нет будущего и т.п., их можно понять ведь на рынке появился очень сильный конкурент и некому не хочется терять свои структуры и рынок в целом, особенно сейчас, когда люди сами стали понимать выгоду и то что они будут иметь в Меридиан и «толпами» уходят из других компаний и присоединяются к Меридиан.

Уважаемы сетевики , решите за себя сами: как и сколько вы хотите зарабатывать? Как вы оплачивались ранее и во сколько раз больше Вы будите оплачиваться здесь при тех же усилиях, при такой же проделанной работе. Ответе на эти вопросы себе сами. Не позволяйте решать за Вас другим людям.

Многие также негативно отзываются о нашей продукции: «какие-то цветные картинки» и кому вообще они нужны. Конечно, негативно отозваться о чем либо легче всего, я чуть выше объяснял почему это происходит. А теперь я дам небольшое обоснование тому, что эта продукция ценится:

2.Благодоря договоренностям между компанией и художником оговаривается тираж, что позволяет принтам расти ежегодно в цене от 25% до 40%.

(Более полную информацию можно прочитать сейчас в разделе продукция)

Рынок живописи в России почти чистый, большая часть людей ещё даже не знает об этом, поэтому в зависимости от того как правильно работать на этом рынке будет зависеть доход. А какая продукция у о стальных компаний, работающих на Российском рынке? Все остальные работают на рынке красоты и здоровья, а также всевозможные моющие и чистящие средства. Извините за грубость, но косметики и всяческих пищевых добавок сейчас как грязи. Хотя Вам говорят на обучениях что в России рынок чистый, но я думаю что Вы наблюдаете обратное, особенно когда начинаете продавать свою продукцию. А как это у Вас хорошо получается? Или Вам приходится потратить уйму времени чтобы найти человека которому можно было продать продукт? Ответе себе на эти вопросы тоже сами... К стати о продажах Вам постоянно говорят что продажи – это только на превоночальном этапе, а сколько этот первоначальный этап будет длятся, год, два, три, пять лет? Продажи будут постоянно, иначе если их не будет, тогда не будет сети и не будет увеличиваться доход компании, а следовательно и ваш доход. Факты подтверждающие это неоспоримы. А в компании Meridian International Group продаж нет!

Подводя итог всему вышесказанному можно отметить, что для каждого вида продукта нужен свой маркетинг план, нельзя с помощь нашего маркетинг плана, продавать скажем косметику или пищевые добавки. Поэту и был выбран столь специфический продукт. Что обуславливает очень быстрое получение дохода.

Возможно увеличить свой доход в пять, десять, пятьдесят раз? Возможно?

Конечно. Вы можете делать самые неве­роятные вещи уже сегодня, если просто из­мените свою философию и пойдете по но­вому пути к успеху! Это изменит Вашу жизнь.

Джим Рон

Разумеется, ничего само собой делаться не будет. Просто вбухивая деньги в товар и держа рот на замке, далеко не уедешь. Основа основ сетевого бизнеса - привлечение людей - остается незыблемой. Прежде всего это бизнес приглашений! Но разница в размерах создаваемых структур в данном случае налицо! Задумайтесь уважаемые дамы и господа во сколько раз больше Вы будите оплачиваться при таких же усилиях и такой же проделанной работе? На те ли стены, Вы, уважаемые дамы и господа ставите свои лестницы? Задайте себе эти вопросы и сами же на них себе ответе...

Помните, если план не осуществляется, та вместо того; чтобы понапрасну расстра­иваться, надо заменить его другим. Вот и вся хитрость!

Наполеон Хилл

Теперь понятно, что должно было появится что-то кардинально новое с точки зрения продукта, маркетинг плана и подхода к работе.

Представляем Вам Meridian Art .

Для того чтобы любая сеть развивалась необходимо несколько показателей, они есть у «Meridian International Group », однако помимо последних появились еще некоторые поистине революционные плюсы, которые до сих пор никто не использовал.

1. Новичок должен быстро зарабатывать деньги (100$, 200$, 300$), он должен быстро получить прибыль. Когда он получает прибыль, то рассказывает другому новичку, тот через некоторое время видит, что у предыдущего уже больше и действует также - возникает цепная реакция.

2. Должны быть проценты на сессию (на глубину). Чем больше у лидера организация, тем больше он зарабатывает, есть смысл развивать сеть. Он помогает людям своей организации, которые зарабатывают 100-200$, потом ему вырастает замена и т.д.

3. Все должно быть просто, просто в повторении. Я пригласил человека, помог ему, а он помог следующему, и т.д., без сложностей.

4. Отсутствие ежемесячных закупок - это нонсанс , до нас этого не делал никто во всём мире. Проплатившись всего один раз – Вы здесь пожизненно. Взамен обязательным закупкам блестяще реализован механизм автоматической реинвестиции, пока Вы что-то не заработаете к Вам никто не будет навязывать новое приобретение, но я не думаю, что вложив $100 и получив на выходе $1000 Вам захочется забрать все деньги и уйти.

5. Отсутствие продаж - здесь не нужно бегать кому-то что-то пытаться продать. Принты просто вешаются дома, офисе, могут быть хорошим подарком, я не думаю что у кого-то возникнет желание его продавать, к т.к. ежегодно их стоимость возрастает от 25% до 40% в зависимости и тиража и известности автора.

6. Революционные маркетинг план , который вобрал всё лучшее линейного и бинарного маркетинг плана - бинарная двоичная форсированная матрица.

7. И наконец - первые с концепцией . Пять лет назад была запатентована такая идея. В мире искусства есть картины признанных авторов, которые стоят денег, понравившаяся картина одна, а людей, которые желают ее купить много. Была изобретена высококачественная технология копирования, которая называется сериография или принт . Заключается договор с автором, суть которого в том, что он дает право на сериографию (копирование) и получает процент с каждой проданной копии. Выпускается определенное количество копий (например, 100 и не более), на каждую картину дается сертификат, на каждом сертификате стоит подпись автора, номер сериографии и их общее количество. Чем выше тираж - тем ниже цена, чем ниже тираж - тем выше цена. Meridian Art гарантирует уничтожение матрицы, с помощью которой были отпечатаны картины. Оригинал картины хранится в недоступном складе, что гарантирует не увеличение числа копий. Оглянитесь, какая продукция у о стальных компаний? Все работают на рынке красоты и здоровья. Каждый пытается доказать что его продукт лучший. Рынок искусства в России чист.

Далее создается своеобразный коктейль между традиционным бизнесом, биржевой игрой и сетевым маркетингом по схеме распределения дохода. Создав такой маркетинг-план, компания работает только на азиатском рынке, причем работает с малыми инвестициями, но тем не менее один из авторов идеи, который начинал работу в организации сети, сделал порядка 20$ млн. за 5 лет (в Vision люди работающие 7 лет, имеют чеки 70-80 тыс. только пошли на третий миллион, и это за 7 лет работы).

Это - простая система, но она гарантирует, что все члены проекта получат награду пропорциональную их усилиям. Но если рассматривать этот проект как биржевой и инвестиционный с прогнозируемым течением событий, то каждый должен получать ежемесячно чек, даже если o н ничего не сделал и не сказал. Последнее утверждение немножко вступает в противоречие с тем, что было сказано раньше : «Просто вбухивая деньги в товар и держа рот на замке, далеко не уедешь. Основа основ сетевого бизнеса - привлечение людей - остается незыблемой». Пояснение: перекройте своими жетонами весь товарооборот активного человека, и он будет работать на Вас – это пример биржевой игры (оказаться в нужное время в нужном месте).

Сказать что это сетевой маркетинг – значит обмануть Вас, сказать что это не сетевой маркетинг – значит тоже обмануть Вас.

Компания держится благодаря идее, и группа бизнесменов покупает идею (так же как когда-то был куплен Макдональдс ).

2. Переносят финансовый офис в Лондон.

3. Само предприятие переносят на Мальту.

4. Создают сайт.

5. Создают галерею.

6.Создают маркетинг-план, который позволяет наиболее продуктивно вознаграждать людей.

7. Усовершенствуют маркетинг-план по мере роста и развития организации в сторону увеличения выплат в сеть и введения выплат с глубины за построение карьеры в компании.

8. Вводят новую продукцию в построенную сеть.

За полгода человек, который начал это движение под эгидой Meridian Art , заработал 200 тысяч долларов, причем, работая кустарным методом: это не встреча, это e-mail и телефон (т.е. выйдите в Интернет, посмотрите, уверен Вам понравится, зарегистрируйтесь это Вам ничего не стоит, но принести может очень многое).

Сейчас проект признан одним из самых динамично развивающихся в России.

За первый год работы на территории СНГ компания выплатила в сеть более 5 млн. долларов!

P.S.

Уважаемы дамы и господа среди Вас есть отдельные личности которые занимаются следующими вещами (для лучшей наглядности приводим пример из книги Тома Шрайдера Турбо МЛМ). Убедительная просьба к таким дамам и господам к нашей компании не присоединяться, да бы не портить рынок и репутацию компании в целом.

Многоуровневый мусор - дистрибьютор, страдающий шизофренией и поэтому убежденный, что работа в нескольких компаниях одновременно поможет ему пропорционально увеличить собственные доходы. Это человек, свихнувшийся на расшвыривании денег на приобретение стартовых комплектов товаров.

Образ мышления мусора

Если хороша одна многоуровневая программа, то две в два раза лучше!! А три - в три раза!!! А четыре?

Ну, в общем, присоединюсь сразу к семи, и таким образом буду иметь по программе на каждый день недели.

Программой №1 занимаюсь по воскресеньям. Все новые кандидаты, с которыми я встречаюсь в воскресенье, присоединятся к программе №1. Ну, конечно, если кандидату больше по душе линия товаров программы №4, тогда я запишу своего воскресного новобранца в четверговую программу №4.

Это будет означать, что мне придется в четверг, посвященный программе №4, часть времени посвятить программе №1, чтобы сгладить образовавшееся различие.

Но если мой новый воскресный кандидат, занимающийся программой №4 пересечется с потенциальным кандидатом, которому больше всего подошла бы программа №6, которой я занимаюсь по вторникам, тогда я подпишу своего воскресного, но работающего по четверговой программе, кандидата на вторичную программу №6, так чтобы он смог привлечь своего нового кандидата.

Если мой воскресный кандидат будет действовать так же, как и я, тогда он подпишется тоже на все семь программ. Если все семь не очень заинтересуют его, возможно он подпишется на десятую или двенадцатую программу, чтобы подыскать себе дело по душе.

А что, если мой дистрибьютор второго уровня из программы №47 захочет спонсировать своего спонсора в другую программу? А что, если моя группа вырастет и в один прекрасный день мы обнаружим , что участвуем в реализации восьмидесяти семи различных программ?

Наши собрания будут состоять в рекрутировании друг друга в различные сети - вышестоящие, нижестоящие, пересекающиеся... Возможно, привести все в порядок удастся только с помощью лотереи.

Многоуровневый маркетинг - это бизнес дупликации. И все! Успешные лидеры сосредотачиваются на воспитании нескольких хороших лидеров и помогают им достичь успеха. А это тяжелый труд - даже при всего лишь одной программе!

Как хорошо Вы читаете чужие мысли? Можете ли Вы по одному взгляду на кандидата определить, какая программа ему больше подойдет, №66 (Среда) или №53 (Четверг)? Или Вы должны познакомить официального дистрибьютора со всеми семьюдесятью, сразу смутить его и в результате не добиться ничего? “Что, эта не нравится? Тогда давайте я покажу Вам еще пять других”.

Что подумает кандидат, если Вы сами разбрасываетесь?

К слову о дупликации - если для Вас чтение мыслей представляет определенные трудности, не кажется ли Вам, что новые дистрибьюторы столкнутся с трудностями еще большими?

Давайте посмотрим на факты. Мусор не хочет осознать реалии собственного бизнеса.

Например, в чем больше смысла:

1. Заниматься семью программами, но вкладывать лишь одну седьмую своего времени и сил. Не означает ли это, что Вы получите лишь одну седьмую возможного дохода в каждой из программ?

2. Заниматься всего лишь одной программой, но вкладывать в нее сто процентов усилий ради достижения успеха?

Вроде бы все ясно, не так ли?

Добившись успеха в жизни миллионеры считают, что самый простой путь к успеху - это сосредоточиться на одной цели. Нельзя одновременно двигаться в семи разных направлениях.

Это все равно, что работать каждый день недели в новой компании. Вероятнее всего, Вы ни в одной из них ничего не добьетесь.

Знаете, что такое “Президент на день?”

Дальнейшие затруднения

Как может мусор оправдаться, когда он приходит к своему дистрибьютору и говорит:

- Сегодняшняя новая программа лучше, чем та, в которую я ввел тебя вчера. И гораздо лучше, чем та, в которую ты вступил три дня назад. Помнишь программу, которой мы занялись на прошлой неделе? Я еще сказал, что лучше не бывает? Так вот, я опять могу сказать то же самое.

Мусор с каждой очередной сменой программы теряет престиж, так что нуждается в регулярном его повышении. А если серьезно - много ли дистрибьюторов захочет следовать за лидером, который сам не знает, куда идет? Мир полон людей, разыскивающих лидеров, за которыми можно следовать.

Вот почему сосредоточенным, действующим лишь в рамках одной компании лидерам Многоуровневого Маркетинга, особенно легко удается спонсирование. Возможно, им помогает в этом то обстоятельство, что конкуренция невероятно слаба.

Сегодняшний мусор сформировал свой собственный культ. С появлением сетевого маркетинга каждый мусор обзавелся адресами сотен или тысяч собратьев. Как только на свет появляется новая программа, обычный мусор превращается в СУПЕР-МУСОР.

Супер-мусор отличается от обычного мусора тем, что супер-мусор обладает возможностями облизывателя марок. Каждая новая программа будет иметь свой мусор, рассылающий вербовочные письма другому мусору.

В каждом письме - одно и то же.

“Давай! Пора! Будь первым. Подписывайся подо мной. Я почти первый. Это реальный шанс! Он лучше, чем предыдущие шестнадцать реальных шансов, о которых я писал тебе. Если ты начнешь писать прямо сейчас, то сможешь первым отправить письма другому мусору”.

И письма уходят. Если Вам повезло оказаться среди абонентов мусора, Вы будете получать по двадцать или даже больше одинаковых обращений за неделю.

Первыми могут оказаться лишь несколько людей, так что все остальные вскоре вылетают. Теперь они смогут стать первыми в другой новой программе, и спонсировать своих прежних вышестоящих в нижестоящие. Так продолжается раз за разом, мусор спонсирует мусор, который переспонсирует мусор, который...

Ну хватит, идею Вы уже поняли.

Никто из них не зарабатывает сколько-нибудь существенной суммы - да и как может быть иначе? Мусор находится в программе месяц-другой, не более того - ведь если он задержится, то не сможет оказаться первым в следующей программе.

Ну, а кто же тогда делает деньги?

Почтовая служба!

Появление каждой новой программы знаменует собой рост доходов от продажи почтовых марок.

Самые толковые из лидеров Многоуровневого Маркетинга подозревают, что новые программы организуются почтовой службой для того, чтобы повысить собственные доходы.

А кто же теряет?

А кто же теряет деньги из-за культа многоуровневого мусора?

Сам мусор, разумеется!

Но также теряют деньги и лидеры Многоуровневого Маркетинга, которые позволяют мусору проникнуть в собственные группы!

Ничто не может обесчестить, отравить и уничтожить группу быстрее, чем недобросовестный мусор, убивающий все усилия дистрибьюторов в запутанном клубке взаимного спонсирования.

Как только мусор узнает имя хотя бы одного из Ваших дистрибьюторов, несчастный станет регулярно получать по почте эпистолярную макулатуру до тех пор, пока он не уедет с насиженного места в неизвестном направлении.

Есть ли лекарство от этой напасти?

Мы не можем утверждать этого с уверенностью. В настоящее время подобных санэпидстанций не существует. Но ходят слухи, что вскоре будет широко объявлено о новой программе Многоуровневого Маркетинга под названием “Мусор - записи для подсознательного перепрограммирования”.

И тогда Вам представится шанс подписаться на нее первым! Быстро возьмите заявление у ваших вышестоящих, нижестоящих, одновременно и выше- и нижестоящих...

Это может оказаться Вашим шансом занять превосходное, лидирующее положение еще до объявления о начале работы компании, чем поможет Вам совершить ошеломительный старт с самой выгодной позиции.

Среди маркетологов термин «система маркетинга» используется достаточно часто, а его конкретное содержание не раскрывается. У зарубежных авторов конкретно-содержательного определения этого термина также нет. К числу общих определений можно отнести следующее: «…Маркетинговая система состоит из коллективных маркетинговых действий десятков тысяч прибыльных и бесприбыльных организаций…» . Этот термин не раскрывает содержания данного понятия, а используют его на уровне общества и общих рассуждений, в нестрогом смысле, не вкладывая в него конкретного содержания.

Это определение также не раскрывает сущность системы маркетинга для уровня организации (предприятия).

Применительно к предприятию дается определение системы маркетинга как «совокупности ее информационных, организационных, плановых и контрольных элементов, обеспечивающих взаимосвязь и взаимодействие предприятия с рынком» .

Система маркетинга рассматривается и на уровне управления экономикой, в рамках взаимодействия организации с ее внешними группами влияния, и на уровне отдельных хозяйствующих субъектов, что не дает ее четкого определения. Трудность определения понятия «система маркетинга» заключается в том, что само понятие «маркетинг», как показано выше, его роль и функции трактуются по-разному и в обилии видов маркетинга.

Чтобы дать наиболее полное определение термину «система маркетинга» проанализируем само понятие «система».

Система - это множество элементов, которое нельзя разделить на независимые части. Основным признаком любой системы является то, что вся эта совокупность благодаря своим связям обретает некое уникальное свойство, которым не обладает ни один их входящих в систему элементов и которое нарушается каждый раз при исключении из системы любого элемента. Основными частями любой системы являются вход, процесс или операции, выход и обратная связь .

Для системы маркетинга первым элементом входа является информация, различного рода данные, преобразования которых позволяет принимать обоснованные маркетинговые решения, рекомендации, позволяющие к появлению на рынке товара рыночной новизны. Второй элемент входа внешняя окружающая среда. Третий элемент задает законы организации и функционирования системы, ограничительные условия. Выходом является реализованные маркетинговые решения, рекомендации, идеи системы. Обратная связь соединяет выход и вход системы, то есть маркетинговая деятельность осуществляется во взаимодействии с ее внешней средой. Система должна удовлетворять следующим требованиям:

• - поведение каждого элемента системы влияет на поведение системы в целом;
• - поведение элементов системы и их воздействие на целое взаимозависимы.

В маркетинге, в зависимости от специфики его использования в конкретных условиях и полноты реализации отдельных задач, могут отсутствовать отдельные подсистемы, при этом может считаться, что система маркетинга функционирует. Любая система обладает организацией и структурой. Организация системы маркетинга это способ связи элементов системы в процессе ее функционирования по достижении поставленной цели .

Структура системы маркетинга может быть рассмотрена с разных позиций. Если рассматривать маркетинг как совокупность процессов, методов, средств, то маркетинг рассматривается как технологическая система. Если же изучать маркетинг по функциям деятельности его исполнителей и поставленным задачам, тогда маркетинг представляется в качестве социальной системы. Если рассматривать маркетинг по экономическим результатам, обусловленных маркетинговой деятельностью, то маркетинг - экономическая система.

Разнообразие типов систем маркетинга как отдельных затрудняет задачу определения ее структуры и только их объединение дает целостную систему маркетинга.

Общую систему маркетинга можно разделить на отдельные подсистемы-функции по информационно-технологическому принципу исходя из отдельных задач маркетинга. Существуют следующие подсистемы-функции маркетинга: маркетинговых исследований, предпланового маркетингового анализа, планирования маркетинга и контроля маркетинга.

«..Под системой маркетинга предприятия следует понимать совокупность разнообразных элементов - материальных и понятийных, а также людей, определенным образом связанных между собой и своим взаимодействием обеспечивающих выработку маркетинговых стратегий, а также тактических маркетинговых решений, позволяющих предприятию проводить взвешенную, обоснованную товарную и ценовую политику на рынке…» . Такое определение системы маркетинга в большей степени соответствует ее назначению как одного из атрибутивных функциональных факторов хозяйственной деятельности предприятия (фирмы, организации, корпорации и др.).

Рассмотрим составляющие системы маркетинга.

1. Планирование маркетинговой деятельности

Планирование маркетинга в различных организациях осуществляется по-разному. Это касается содержания плана, длительности горизонта планирования, последовательности разработки, организации планирования. Так, диапазон содержания плана маркетинга для различных компаний различен: иногда он лишь немного шире плана деятельности отдела сбыта. Отдельные организации вообще могут не иметь плана маркетинга, как цельного документа. Единственным плановым документом для таких организаций может быть бизнес - план, составленный или для организации в целом, или для отдельных направлений ее развития. В общем случае можно говорить о разработке стратегических, как правило, долгосрочных планов и тактических (текущих), как правило, годовых и более детальных планов маркетинга.

Стратегический (долгосрочный) план маркетинга, разрабатываемый на 3-5 и более лет, характеризует сложившуюся маркетинговую ситуацию, описывает стратегии достижения поставленных целей и те мероприятия, реализация которых приводит к их достижению.

План маркетинга разрабатывается для каждой стратегической хозяйственной единицы организации и с точки зрения формальной структуры обычно состоит из следующих разделов: аннотация для руководства, текущая маркетинговая ситуация, опасности и возможности, цели маркетинга, стратегия маркетинга, программа действий, бюджет маркетинга и контроль .

Аннотация для руководства - начальный раздел плана маркетинга, в котором представлена краткая аннотация главных целей и рекомендаций, включенных в план.

Текущая маркетинговая ситуация - раздел плана маркетинга, который описывает целевой рынок и положение организации на нем. Включает следующие подразделы: описание рынка (до уровня главных рыночных сегментов), обзор продуктов (объем продаж, цены, уровень прибыльности), конкуренция (для главных конкурентов содержится информация относительно их стратегии в области продуктов, рыночной доли, цен, распределения и продвижения), распределение (тенденции изменения сбыта и развитие главных каналов распределения).

Опасности и возможности - раздел плана маркетинга, в котором указываются главные опасные возможности, с которыми продукт может столкнуться на рынке. Оценивается потенциальный вред каждой опасности, т.е. осложнения, возникающего в связи с неблагоприятными тенденциями и событиями, которые при отсутствии целенаправленных маркетинговых усилий могут привести к подрыву живучести продукта или даже к его гибели. Каждая возможность, т.е. привлекательное направление маркетинговых усилий, на котором организация может получить преимущества над конкурентами, должно быть оценено с точки зрения ее перспективности, и возможности успешно ее использовать.

Маркетинговые цели характеризуют целевую направленность плана и первоначально формулируют желаемые результаты деятельности на конкретных рынках. Цели в области продуктовой политики, ценообразования, доведения продуктов до потребителей, рекламы и т.п. являются целями более низкого уровня. Обычно цели стараются выразить количественно. Однако далеко не все из них можно определить таким образом. Примерами качественных целей могут служить следующие формулировки: выжить в условиях конкурентной борьбы, поддержка высокого престижа фирмы и т.п.

Маркетинговая стратегия включает конкретные стратегии деятельности на целевых рынках, используемый комплекс маркетинга и затраты на маркетинг. В стратегиях, разработанных для каждого рыночного сегмента, должны быть рассмотрены новые и выпускаемые продукты, цены, продвижение продуктов, доведение продукта до потребителей, должно быть указано, как стратегия реагирует на опасности и возможности рынка.

Программа действий (оперативно - календарный план), иногда называемая просто программой, детальная программа, в которой показано, что должно быть сделано, кто и когда должен выполнять принятые заказы, сколько это будет стоить, какие решения и действия должны быть скоординированы в целях выполнения плана маркетинга.

Можно выделить три типа программ маркетинговой деятельности:

• 1. Программа перевода предприятия в целом на работу в условиях маркетинга.
• 2. Программа по отдельным направлениям комплекса маркетинговой деятельности, и, прежде всего программа освоения определенных рынков с помощью определенных товаров.
• 3. Программа освоения отдельных элементов маркетинговой деятельности, например, проведение рекламной компании.

На взгляд отечественных маркетологов, наибольший интерес для руководителей белорусских предприятий представляют программы выхода на рынок с определенной продукцией.

Обычно в программе кратко охарактеризованы также цели, на достижение которых направлены мероприятия программы. Другими словами, программа - это совокупность мероприятий, которые должны осуществить маркетинговые и другие службы организации, чтобы с помощью выбранных стратегий можно было достичь цели маркетингового плана .

Бюджет маркетинга - раздел плана маркетинга, отражающий проектируемые величины доходов, затрат и прибыли. Величины дохода обосновывается с точки зрения прогнозных значений объема продаж и цен. Затраты определяются как сумма издержек производства, товародвижения и маркетинга, последние в данном бюджете расписываются детально

В практике используются различные методы определения бюджета маркетинга; рассмотрим наиболее распространенные:

• 1) «Финансирование от возможностей». Этот метод применяется фирмами, ориентированными на производство, а не на маркетинг. Единственное преимущество - это отсутствие каких-либо серьезных конфликтов с производственными подразделениями из-за их безусловного приоритета. Несовершенство же метода в абсолютной произвольности выделения конкретных сумм, их непредсказуемость из года в год и как следствие - невозможность разработки долгосрочных маркетинговых программ, планирование комплекса маркетинга и всей деятельности фирмы.
• 2) Метод «фиксированного процента» основан на отчислении определенной доли от предыдущего или предполагаемого объема сбыта. Этот метод достаточно прост и часто применяется на практике. Однако он же и наименее логичен, поскольку ставит маркетинг в зависимость от объема сбыта. При ориентации на результаты завершившегося периода развитие маркетинга становится возможным только при условии его предыдущих успехов. Если же налицо рыночная неудача и объем продаж уменьшается, то вслед за этим и пропорционально падает также и величина отчислений на маркетинг. В результате фирма оказывается в тупике.
• 3) Метод максимальных расходов предполагает, что на маркетинг необходимо расходовать как можно больше средств. При всей видимой «прогрессивности» такого подхода, его слабость - в пренебрежении способами оптимизации расходов. Более того, с учетом длительного времени между осуществлением затрат на маркетинги достижением результатов использование этого метода может слишком быстро привести фирму к трудно преодолимым финансовым затруднениям, и, как следствие, к отходу от маркетинговой концепции.
• 4) Метод учета программы маркетинга предполагает тщательный учет издержек на достижение конкретных целей, но не самих по себе, а в сравнении с затратами при других возможных комбинациях средств маркетинга.

Принимая во внимание недостатки, присущие каждому из приведенных методов в отдельности, следует отметить, что наиболее обоснован будет бюджет, составленный на основе применения интегрированного подхода с использованием отдельных элементов всех рассмотренных приемов. Такой способ формирования бюджета может строиться, к примеру, на ориентации на выполнение поставленной задачи, с учетом действий конкурентов и средств, которые фирма может выделить на маркетинг .

Раздел - контроль - характеризует процедуры и методы контроля, которые необходимо осуществить для оценки уровня успешности выполнения плана. Для этого устанавливаются стандарты (критерии), по которым измеряется прогресс в реализации планов маркетинга. Измерение успешности выполнения плана может осуществляться и для годового интервала времени, и в квартальном разрезе, и для каждого месяца или недели.

Все указанные выше разделы характеризуют как стратегические, так и тактические планы, главное же различие между ними заключается в степени детальности проработки отдельных разделов плана маркетинга.

Планирование маркетинга все шире применяется многими фирмами в РБ, хотя и встречает немало противников. Известны случаи, когда предприятия, взяв на вооружение этот мощный инструмент рыночного хозяйства, впоследствии отказывались от него. Таким фактам есть вполне логичное объяснение. Дело в том, что система планирования вообще и стратегического в частности, не подлежит слепому копированию, что наблюдалось в большинстве случае. У любого предприятия есть индивидуальные особенности, связанные с организационной структурой, ценностями, технологией, кадровым, научным потенциалом и т.п. Таким образом, организации, чтобы добиться максимального экономического эффекта, требуется адаптировать существующую систему маркетингового планирования к среде, в которой она действует.

2. Организация маркетинговой деятельности

Реализация концепции маркетинга на предприятии требует создания соответствующей службы маркетинга. В настоящее время без такой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к товару и его свойствам, тенденций этих требований под влиянием различных факторов, производителям трудно выжить в конкурентной борьбе. Конечной целью функционирования маркетинговых служб является подчинение всей хозяйственной и коммерческой деятельности предприятия законам существования и развития рынка. В этом заинтересованы как изготовители, так и потребители продукции . В эволюции отделов маркетинга можно выделить четыре этапа развития, каждый из которых встречается и в деятельности сегодняшних компаний

Определить структуру управления маркетингом - это значит установить отдельные элементы в субъекте управления маркетингом, выявить их соподчиненность и взаимосвязь в процессе принятия и реализации управленческих решений. Такие соподчиненность и взаимосвязи могут быть самыми различными.

Наиболее часто рассматриваются следующие организационные структуры управления:

• - функциональная структура управления;
• - структура управления, построенная по товарному принципу (товарная структура управления);
• - структура управления, построенная по региональному принципу (региональная структура управления);
• - матричная структура управления.

Рассмотрим, что из себя представляет каждая из структур.

Функциональная структура маркетинга. Подобная форма организации означает, что маркетинг выступает наравне с другими функциональными подразделениями компании.

Проблемы, связанные с подобной организацией:

• а) групповой эгоизм, трудности с координацией;
• б) решение задач, выходящих за пределы компетентности, передается наверх, что влечет опасность чрезмерной централизации;
• в) сотрудники не всегда понимают конечную цель, т.е. снижается мотивация. С точки зрения приспособляемости к среде функциональная структура способна реагировать на количественные колебания спроса, однако для решения более серьезных проблем не хватает координации. Поэтому она лучше подходит для компаний с однородной производственной программой.

Для преодоления координационных проблем в рамках функциональной организации иногда вводится менеджмент по продукту. Его задача - координация работы различных служб предприятия в связи с выпуском данного продукта.

Особенности деятельности менеджера по продукту таковы:

• - деятельность менеджера оценивается по успеху продукта;
• - менеджер выполняет, как правило, координирующую роль без конкретных властных полномочий;
• - различные менеджеры по продуктам должны конкурировать за ресурсы компании (мощности, финансы и т.д.);
• - при управление по продуктам высока вероятность конфликтов, необходимо четкое разделение полномочий.

Менеджмент по продуктам улучшает процесс планирования продукта, приспосабливаемость к рынку, координацию деятельности служб, однако для этого необходима поддержка руководства предприятия .

Структура управления, построенная по товарному принципу, отличается от рассмотренной выше тем, что в данном случае первостепенное значение придается управлению товарным производством. Чтобы обеспечить такое управление на высоким уровне, создаются отдел товарной номенклатуры, а также отделы групп товаров и отдельных товаров.

Руководитель отдела товара координирует всю деятельность по реализации комплекса маркетинга относительно данного товара. Он знает о рыночных возможностях товара и может своевременно принять необходимые управленческие решения с учетом изменившихся требований рынка.

Использование товарной структуры управления требует значительно больших затрат на управление маркетингом, нежели они могли быть при выборе функциональной структуры. Однако, такие затраты вполне оправданны, если фирма выпускает принципиально различные изделия или товарная номенклатура насчитывает существенное число ассортиментных позиций.

Региональная структура управления предполагает создание сети представителей службы управления маркетингом в отдельных географических регионах. Такие представители непосредственно живут в этих регионах, хорошо знают обычаи и традиции местных покупателей, что позволяет им на должном уровне организовать продажу товаров .

Использование региональной структуры управления маркетингом дает возможность фирме установить тесные отношения с контактными аудиториями, своевременно выявлять реальные нужды и потребности потенциальных покупателей, их отношение фирме и ее товарам.

Таким образом, фирма, использующая региональную структуру управления маркетингом, создает благоприятные условия для учета особенностей покупателей и предлагает им товары, наиболее полно учитывающие их запросы и потребности.

Матричная структура управления маркетингом основывается как минимум на двух критериях структурирования.

С их помощью компании пытаются преодолеть проблемы, характерные для одномерных управленческих структур. Предвестниками матричных структур можно назвать управление по продуктам и проект - менеджмент. Главная особенность такой структуры состоит в том, что она предполагает наличие ряда маркетинговых программ, для каждой из которых назначается руководитель. Руководители программ определяют, что и когда должно быть сделано, а руководители соответствующих отделов устанавливают, каким образом данная работа должна быть в соответствующих подразделениях выполнена . Необходимо учитывать, что не существует идеальной организационной структуры службы маркетинга, которая подходила бы для любых условий, при выборе формы структуры следует принимать во внимание в первую очередь, цели компании и условия среды.

Необходимо учитывать, что не существует идеальной организационной структуры службы маркетинга, которая подходила бы для любых условий, при выборе формы структуры следует принимать во внимание в первую очередь, цели компании и условия среды.

Маркетинговая деятельность начинается с комплексного исследования рынка, в рамках которого изучаются требования рынка к товару, сам рынок, проводится его сегментация и в выявленных сегментах изучается конкуренция.

Комплексное исследование рынка является исходным в маркетинге. Вторая функция заключается в изучении внутренней среды или возможностей предприятия. Изучение внутренней среды (комплексная ревизия деятельности) предприятия лежит в основе постановки целей и формирования рыночной стратегии - третьей функции маркетинга. Разработка рыночной стратегии предусматривает выбор целевого рынка (сегмента) и определение методов и времени выхода на рынок. Затем разрабатывается комплекс маркетинга, который представлен четырьмя элементам: товарная политика, ценовая политика, политика распределения, коммуникационная политика. Каждый элемент включает самостоятельный комплекс мероприятий, проведение которых формирует соответствующую политику в сфере маркетинга.

Организация маркетинговой деятельности как система функций должна рассматриваться не только во взаимосвязи с задачами в рамках процесса маркетинга, но и с задачами по управлению персоналом маркетинговых служб. Такой подход интегрирует функциональный и организационный аспекты маркетинговой деятельности, объединяя функции менеджмента и маркетинга .

Это означает, что применение концепции маркетинга на предприятии предполагает наличие определенной организационной формы, соответствующей содержанию процесса управления и характеризующейся:

• 1. Составом и содержанием функций.
• 2. Необходимой численностью работников, занятых реализацией данных функций.
• 3. Составом структурных подразделений аппарата управления.
• 4. Иерархическим построением аппарата управления.
• 5. Организацией взаимодействия как структурных подразделений, так и отдельных работников.

На предприятиях различных отраслей до настоящего времени недостаточно внимания уделяется содержательной стороне маркетинга и, как следствие, его организационное обеспечение сводится к простому переименованию отделов сбыта в отделы маркетинга. При этом упускается из вида, что ни по численности, ни по должностному составу, ни по профессиональной подготовке существующие сбытовые подразделения не приспособлены для осуществления маркетинговой деятельности. Поэтому проблемы, связанные с исследованием процесса маркетинга и его структурной организации, имеют практическое значение.